Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Gestionarea comunicårii personale < Capitolul 19 917
avantaj de preÆ. Ei apreciazå faptul cå au un
singur punct de facturare; contact cu furnizorul,
care le este dedicat; un singur flux de
garanÆii speciale; legåturi pentru schimbul
electronic de informaÆii; prioritate în expediere;
informaÆii la timp; produse adaptate; çi
servicii eficiente de întreÆinere, reparaÆii çi de
îmbunåtåÆire. Pe lângå aceste considerente
practice, importantå este çi bunåvoinÆa.
RelaÆiile personale cu angajaÆi care preÆuiesc
aça cum se cuvinte activitatea clientului de
mari dimensiuni çi care au un interes deosebit
pentru succesul acelei activitåÆi constituie
motive întemeiate pentru a fi un client fidel.
Surse: S. Tubridy, „Major Account Management“,
în AMA Management Handbook (ed. a 3-a), editatå
de cåtre John J. Hampton (New York: Amacom,
1994), pag. 3-25, 3-27; Sanjit Sengupta, Robert E.
Krapfel çi Michael A. Pusateri, „The Strategic Sales
Force“, Marketing Management (vara 1997): 29-34;
Robert S. Duboff çi Lori Underhill Sherer, „Customized
Customer Loyalty“, Marketing Management
(vara 1997): 21-27; Tricia Campbell, „Getting Top
Executives to Sell“, Sales & Marketing Management
(octombrie 1998): 39; „Promotion Marketer of the
Decade: Wal-Mart“, Promo, 1 decembrie 1999;
Noel Capon, Key Account Management and Planning:
The Comprehensive Handbook for Managing
Your Company’s Most Important Strategic Asset (New
York: Free Press, 2001); Sallie Sherman, Joseph
Sperry çi Samuel Reese, The Seven Keys to Managing
Strategic Accounts (New York: McGraw-Hill Trade,
2003). Mai multe informaÆii pot fi obÆinute de la
AsociaÆia pentru Managementul Conturilor NaÆionale,
<www.nasm.com>.
Retribuirea forÆei de vânzåri
Pentru a atrage reprezentanÆi de vânzåri de înaltå calitate, firma trebuie så conceapå un
pachet atractiv de retribuire. ReprezentanÆii de vânzåri doresc un venit încasat cu
regularitate, recompense suplimentare pentru performanÆele deosebite çi o remunerare
echitabilå pentru experienÆå çi vechime neîntreruptå în cadrul aceleaçi firme. Managementul
doreçte control, xxxx economicå çi simplitate. O serie dintre aceste obiective vor
intra în conflict. Nu este de mirare, deci, cå schemele de retribuire diferå semnificativ de
la un sector de activitate la altul çi chiar în interiorul aceluiaçi sector de activitate.
Firma trebuie så determine cele patru componente ale retribuirii forÆei de vânzåri –
suma fixå, suma variabilå, cheltuielile decontabile çi avantajele suplimentare. Suma fixå,
salariul, urmåreçte så satisfacå nevoia de stabilitate a venitului. Suma variabilå, care ar
putea fi reprezentatå de comisioane, prime sau de participarea la profit, urmåreçte så
stimuleze çi så recompenseze efortul. Plafonul cheltuielilor le permite reprezentanÆilor de
vânzåri så-çi acopere cheltuielile de deplasare çi de protocol. Avantajele suplimentare,
cum ar fi vacanÆele plåtite, sumele plåtite în caz de boalå sau accidente, pensiile çi
asigurårile de viaÆå urmåresc så ofere siguranÆå çi satisfacÆie la locul de muncå.
RetribuÆia fixå are o pondere mai mare în cazul posturilor unde existå o discrepanÆå
mare între sarcinile care nu privesc vânzårile çi sarcinile de vânzare, precum çi pentru
locurile de muncå unde sarcina de vânzare este complexå çi presupune muncå în echipå.
Retribuirea variabilå are o pondere mai mare pentru locurile de muncå unde vânzårile
sunt ciclice sau depind de iniÆiativa individualå. Cele douå tipuri de retribuire, fixå çi
variabilå, pot fi combinate sub forma a trei tipuri principale de sisteme de retribuire –
salariu simplu, comision simplu çi combinaÆia între salariu çi comision. Trei påtrimi