Kotler - Keller - Managementul Marketingului

926 Partea a VII-a > Comunicarea valorii <
vizitare. ReprezentanÆii de vânzåri trimit, de asemenea, rapoarte de cheltuieli, rapoarte
privind noile afaceri încheiate, rapoarte privind afacerile ratate çi rapoarte privind
afacerile locale çi condiÆiile economice.
Aceste rapoarte oferå informaÆii brute, din care managerii de vânzåri îçi pot extrage
indicatori cheie privind performanÆele de vânzåri: (1) numårul mediu de vizite de
vânzare, pe reprezentant de vânzåri çi pe zi, (2) durata medie pe vizitå de vânzåri,
(3) venitul mediu pe vizitå de vânzåri, (4) costul mediu pe vizitå, (5) costul de protocol
pe vizitå de vânzåri, (6) procentul de comenzi la suta de vizite de vânzåri, (7) numårul de
noi clienÆi atraçi într-un interval de timp, (8) numårul de clienÆi pierduÆi într-un
interval de timp çi (9) costul forÆei de vânzåri, ca procent din vânzårile totale.
EVALUAREA OFICIALÅ A PERFORMANæELOR Rapoartele forÆei de vânzåri, alåturi de
alte observaÆii, furnizeazå materia primå pentru evaluare. Existå mai multe abordåri
pentru derularea evaluårilor. Un tip de evaluare comparå performanÆele din prezent cu
cele din trecut. Un exemplu este prezentat în tabelul 19.1.
TABELUL 19.1
Teritoriul: Midland Sales
Formular pentru evaluarea performanÆelor
reprezentantului de vânzåri
Reprezentant: John Smith 2001 2002 2003 2004
1. Vânzåri nete produsul A 251.300$ 253.200$ 270.000$ 263.100$
2. Vânzåri nete produsul B 423.200 439.200 553.900 561.900
3. Vânzåri nete totale 674.500 692.400 823.900 825.000
4. Procent de realizare a normei la
95,6 92,0 88,0 84,7
produsul A
5. Procent de realizare a normei la
120,4 122,3 134,9 130,8
produsul B
6. Profituri brute produsul A 50.260$ 50.640$ 54.000$ 52.620$
7. Profituri brute produsul B 42.320 43.920 55.390 56.190
8. Profituri brute total 92.580 94.560 109.390 108.810
9. Cheltuieli cu vânzarea 10.200$ 11.100$ 11.600$ 13.200$
10. Cheltuieli cu vânzarea raportate la
1,5 1,6 1,4 1,6
cheltuielile totale
11. Numår de vizite 1.675 1.700 1.680 1.660
12. Cost pe vizitå 6,09$ 6,53$ 6,90$ 7,95$
13. Numår mediu de clienÆi 320 324 328 334
14. Numår de clienÆi noi 13 14 15 20
15. Numår de clienÆi pierduÆi 8 10 11 14
16. Vânzåri medii pe client 2.108$ 2.137$ 2.512$ 2.470$
17. Profit mediu brut pe client 289$ 292$ 334$ 326$