Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Påtrunderea pe pieÆele globale < Capitolul 21 995
interni cu activitate de export cumpårå mårfurile de la producåtorul intern çi le vând peste
hotare. AgenÆii interni cu activitate de export cautå çi negociazå achiziÆiile de mårfuri în
stråinåtate, în schimbul unui comision. În acest grup sunt incluse çi firmele de comerÆ
exterior. OrganizaÆiile cooperatiste desfåçoarå activitåÆi de export în folosul mai multor
producåtori, fiind parÆial sub controlul administrativ al acestora. Ele sunt folosite
adesea de cei care furnizeazå produse agricole, cum ar fi fructele. Firmele agent exportator
se ocupå cu activitåÆile de export ale unei firme, în schimbul unui comision.
Exportul indirect are douå avantaje. În primul rând, el presupune investiÆii mai mici:
firma nu trebuie så înfiinÆeze un compartiment de export, så angajeze personal de vânzåri în
stråinåtate sau så încheie un numår de contracte cu parteneri stråini. În al doilea rând, existå
riscuri mai mici: întrucât intermediarii de marketing internaÆional aduc tehnicå çi cunoçtinÆe
noi, precum çi servicii, çi astfel vânzåtorul va face, în mod normal, mai puÆine greçeli.
Firmele pot, în cele din urmå, så decidå exporturi. 26 InvestiÆia çi riscul sunt oarecum
mai mari, dar la fel este çi profitul potenÆial. O firmå poate realiza exportul direct în mai
multe modalitåÆi:
Departament sau direcÆie internå de export. Poate evolua într-un compartiment
de export care funcÆioneazå ca un centru de profit.
Filiale sau sucursale în stråinåtate. Filiala se ocupå de vânzåri çi de distribuÆie çi, de
asemenea, se poate ocupa de depozitare çi promovare. Ea serveçte adesea drept un
centru de prezentare a ofertei çi de service pentru clienÆi.
ReprezentanÆi voiajori. ReprezentanÆii de vânzåri de pe plan intern sunt trimiçi
peste hotare pentru a gåsi clienÆi.
Distribuitori sau agenÆi autorizaÆi stråini. Acestor distribuitori çi agenÆi ar putea så
le fie oferite drepturi exclusive de a reprezenta firma în acea Æarå sau doar drepturi limitate.
Indiferent dacå decid så exporte direct sau indirect, numeroase firme folosesc
exportul ca pe o modalitate de „a testa apele“, înainte de a construi o fabricå çi a produce
un bun peste hotare. University Games din Burlingame, statul California, producåtor
de jocuri educaÆionale care încurajeazå interacÆiunea socialå çi imaginaÆia, a devenit o
firmå internaÆionalå, cu vânzåri în valoare de 50 de milioane de dolari pe an, printr-o
påtrundere atentå pe pieÆele stråine.
UNIVERSITY GAMES
Bob Moog, preçedinte çi fondator al companiei University Games, spune cå strategia firmei
sale privind vânzårile la nivel internaÆional se bazeazå pe distribuitori terÆi çi cå aceasta are un
grad adecvat de flexibilitate. „Identificåm pieÆele internaÆionale pe care vrem så penetråm“,
spune Moog, „iar apoi constituim o societate mixtå, cu un distribuitor local care ne va oferi un
grad mare de control. În Australia, ne açteptåm så realizåm 5.000 de jocuri de societate.
Acestea vor fi produse în Statele Unite. Dar, dacå vom ajunge la 25.000 de jocuri, atunci vom