Kotler - Keller - Managementul Marketingului

1010 Partea a VIII-a > Dezvoltarea cu succes pe termen lung <
formarea pieÆelor paralele prin supravegherea distribuitorilor, creçterea preÆurilor în
cazul distribuitorilor care opereazå cu costuri mai mici çi modificarea caracteristicilor
produsului sau a perioadei de garanÆie pentru anumite Æåri. În Uniunea Europeanå,
piaÆa paralelå s-ar putea så disparå odatå cu trecerea la moneda unicå. Odatå ce
consumatorii recunosc diferenÆele de preÆ în funcÆie de Æarå, firmele vor fi forÆate så-çi
uniformizeze preÆurile în toate Æårile care au adoptat moneda unicå. Firmele çi marketerii
care oferå cele mai inovatoare, mai specializate sau mai necesare produse çi servicii
vor avea cel mai puÆin de pierdut de pe urma transparenÆei preÆurilor. 47
Internetul va reduce, de asemenea, diferenÆele de preÆ între Æåri. Când firmele îçi vor
vinde produsele pe Internet, preÆul va deveni cunoscut: clienÆii vor putea descoperi cu
uçurinÆå cu cât se vând produsele în diferite Æåri. De exemplu, så luåm în considerare un
curs on-line de instruire. În timp ce preÆul unei zile de instruire într-o claså de curs poate
varia semnificativ în Statele Unite, FranÆa sau Thailanda, preÆul unei zile de instruire
on-line ar trebui så fie identic. 48
O altå problemå a preÆurilor globale care a apårut în ultimii ani este aceea cå Æårile cu
supraproducÆie, cu monedå ieftinå çi cu nevoia de a exporta agresiv au coborât în mod
deliberat preÆurile çi çi-au depreciat valutele. Pentru firmele multinaÆionale, aceastå
situaÆie ridicå o provocare: cererea micå çi reticenÆa în a plåti preÆuri mai mari fac ca
vânzarea pe aceste pieÆe nou apårute så fie dificilå. În loc så micçoreze preÆurile çi så
suporte o pierdere, o serie de companii multinaÆionale au gåsit mijloace mai profitabile
çi mai creative de a face faÆå provocårii. 49
GENERAL ELECTRIC
Decât så lupte pentru o cotå de piaÆå mai mare, unitatea de sisteme energetice a GE se
concentreazå pe câçtigarea unei cote mai mari din cheltuielile fiecårui client. Unitatea i-a
întrebat pe primii 100 de clienÆi ce servicii sunt în cea mai mare måsurå esenÆiale pentru ei çi
cum poate GE så le ofere sau så le îmbunåtåÆeascå. Råspunsurile primite au fåcut ca unitatea
så-çi reducå timpul de reacÆie pentru înlocuirea pieselor vechi sau deteriorate de la 12 la 6
såptåmâni. Ea a început så-çi sfåtuiascå clienÆii în legåturå cu aspectele derulårii afacerilor pe
diverse pieÆe din Europa çi Asia, çi så ofere personal de întreÆinere, pentru îmbunåtåÆirea
echipamentelor. Prin adåugarea valorii çi ajutarea clienÆilor så-çi micçoreze costurile çi så
devinå mai eficienÆi, GE a reuçit så evite tendinÆa de uniformizare a preÆurilor çi a reuçit, de
fapt, så genereze profituri mai mari. Aceste profituri au condus la venituri record de 15
miliarde de dolari în 2000, o creçtere cu 50% faÆå de anul anterior. 50
Canalele de distribuÆie
Prea mulÆi producåtori americani cred cå munca lor s-a încheiat odatå ce produsul
påråseçte fabrica. Ei trebuie så acorde atenÆie modului în care produsul este distribuit în
Æara stråinå. Ei trebuie så aibå o imagine de ansamblu a întregului canal de distribuÆie,
privind problema distribuirii produselor cåtre utilizatorii finali. Figura 21.4 prezintå