Kotler - Keller - Managementul Marketingului

332 Partea a III-a > Intrarea în conexiune cu clienÆii <
IDEE
de marketing
Bazarul ciberachiziÆiilor între firme
Datå fiind creçterea volumului de cumpåråturi
pe care consumatorii le fac în sistem
online, ar fi foarte uçor så pierdem din vedere
una dintre cele mai semnificative tendinÆe ale
comerÆului electronic: dezvoltarea procurårii
electronice între firme. În plus faÆå de crearea
paginilor proprii pe Web, firmele îçi înfiin-
Æeazå intraneturi pentru comunicarea între angajaÆi,
precum çi extraneturi, care leagå comunicaÆiile
çi datele companiei cu furnizorii çi
distribuitorii ei permanenÆi.
Pânå acum, majoritatea produselor pe
care le cumpårå firmele în sistem electronic
sunt materiale MRO (mentenanÆå, reparaÆii,
operaÆiuni) çi servicii de voiaj çi divertisment.
Materialele MRO dau 30 la sutå din achiziÆiile
organizaÆionale, iar costurile de tranzacÆionare
pentru prelucrarea comenzilor sunt mari,
ceea ce face så existe un stimulent puternic în
direcÆia raÆionalizårii procesului. Iatå câteva
exemple: administraÆia Æinutului Los Angeles
achiziÆioneazå tot ce are nevoie, de la carne
de pui la prezervative, pe Internet. National
Seminconductor çi-a automatizat aproape toate
cele 3.500 de comenzi lunare de aprovizionare,
pentru absolut toate materialele achizi-
Æionate, începând cu încålÆåmintea sterilå care
trebuie purtatå în spaÆiile de producÆie çi terminând
cu programe informatice dintre cele
mai sofisticate. General Electric cumpårå în
sistem online nu doar consumabile generale,
ci çi articole de aprovizionare industrialå.
Acum, cå Serviciul InformaÆional General
Electric (GE Information Services – GEIS) çi-a
deschis site-ul de achiziÆii çi pentru alte companii,
GE nu mai are mult pânå la crearea unei
uriaçe case de compensare electronice. Sute
de mii de firme vor schimba între ele bilioane
de dolari în produse industriale – fireçte, cu
GEIS ca „maestru de ceremonii“.
Multe firme cu activitate în spaÆiul de
piaÆå tradiÆional çi-au extins prezenÆa çi pe
Internet, consolidându-çi operaÆiunile de comerÆ
cu alte firme çi vizând piaÆa firmelor
mici, care dau peste 98 la sutå din totalul
angajatorilor existenÆi în Statele Unite. Peste
54 la sutå din totalul firmelor cumpårå acum
de pe Internet, utilizând spaÆii electronice de
piaÆå care apar în diverse forme:
Site-urile-catalog. Firmele pot så comande
mii de articole prin cataloage electronice,
distribuite de softurile specializate în procurare
electronicå, de exemplu Grainger.
PieÆele verticale. Firmele care cumpårå
produse industriale cum ar fi mase plastice,
oÆel sau produse chimice, sau care cumpårå
servicii cum ar fi cele logistice ori mediatice,
se pot duce pe site-uri Web specializate
(denumite „noduri de trafic electronic“).
De exemplu, Plastics.com le oferå
miilor de cumpåråtori de mase plastice
posibilitatea så caute cele mai bune preÆuri
oferite de mii de furnizori.
Site-urile de licitaÆie de tip „piaÆå liberå“.
Acestea sunt spaÆii de piaÆå exclusiv
online, cum ar fi eBay çi Freemarkets.com,
care nu s-ar fi putut materializa în absenÆa
Internetului çi pentru care n-a existat nici
un model de activitate economicå anterior
formårii lor. Pe site-ul Freemarkets.com se
deruleazå tranzacÆii online pentru vânzåtori
çi cumpåråtori de componente industriale,
materii prime, mårfuri çi servicii din peste
50 de categorii de produse; din 1996 încoace,
acest site a facilitat schimburi comerciale în
valoare de peste 40 de miliarde $.
PieÆele spot (sau bursiere). Pe pieÆele
electronice de tip spot, preÆurile se schimbå
de la un minut la altul. ChemConnect.com
este o burså pentru cumpåråtorii çi vânzåtorii
de chimicale în vrac, de exemplu benzen,
çi reprezintå un mare succes pe arena
tranzacÆiilor între firme, unde foarte multe
burse online n-au avut viaÆå lungå. Prima
intratå pe piaÆå, ChemConnect este acum
cea mai mare burså online dedicatå comer-
Æului cu chimicale, valoarea tranzacÆiilor
atingând 8,8 miliarde $ în 2002. ClienÆi
cum ar fi Vanguard Petroleum Corp. din