Kotler - Keller - Managementul Marketingului

522 Partea a IV-a > Crearea unor mårci puternice <
au decis så-çi înfiinÆeze sucursale puternice de vânzare în oraçe mici çi mijlocii relativ
neglijate de IBM. Cealaltå strategie de atac lateral constå în a servi nevoi ale pieÆei
neacoperite de adversar – cum s-a întâmplat când fabricanÆii japonezi de automobile au
conceput modele cu consum mai scåzut de combustibil.
Strategia atacului pe flanc este o altå denumire pentru identificarea spaÆiilor råmase
goale pe piaÆå dupå mutaÆiile petrecute la nivelul cerinÆelor unor segmente, urmatå de
servirea rapidå a acestor cerinÆe çi transformarea lor în segmente de piaÆå solide.
LEAPFROG ENTERPRISES INC.
Acest mic „David“ al producåtorilor de jucårii, cu sediul în oraçul Emeryville, statul California, a
reuçit så utilizeze un atac de flanc împotriva „Goliatului“ care este Mattel. În 1999, când
categoria jucåriilor educative nici cå putea fi mai monotonå çi mai deprimantå, LeapFrog a
lansat un produs despre care spunea cå: „pe dinafarå are forma unei jucårii, dar în spirit este
un produs educativ“. Jucåria celor de la LeapFrog, denumitå LeapPad, este un dispozitiv de
forma unui calculator laptop, cu care copiii între 4 çi 8 ani pot învåÆa, amuzându-se, cititul çi
ortografia, dar çi noÆiuni de aritmeticå çi de geografie. PårinÆii au plåtit fericiÆi cei 50 $ pentru
consolele LeapPad, plus 15 $ pentru cartuçurile de conÆinut. În decembrie 2000, produsul a
depåçit trotineta Razor, devenind cea mai bine vândutå jucårie: era pentru prima oarå, în cel
puÆin 15 ani, când o jucårie educativå ocupa primul loc! În 2001, LeapPad era jucåria cu cele
mai mari vânzåri la nivel naÆional çi, pânå în prezent, firma producåtoare a vândut peste 8,6
milioane de sisteme. Fireçte cå acest succes i-a dat pinteni liderului Mattel så concureze
frontal, lansându-çi propria versiune de LeapPad: un sistem de învåÆare uçor de utilizat,
denumit Power Touch. 42
Atacul pe flanc este în cea mai bunå tradiÆie a marketingului modern, care susÆine cå
marketingul are ca scop så descopere nevoi çi så le satisfacå. Atacurile pe flanc sunt
deosebit de atrågåtoare pentru un çalanger care dispune de mai puÆine resurse decât
adversarul såu çi, faÆå de atacurile frontale, au mult mai multe çanse de reuçitå.
Atacul prin încercuire Manevra de încercuire este tentativa de a captura o
porÆiune cât mai vastå din teritoriul adversarului, prin intermediul unui „atac-fulger“.
Aceastå manevrå presupune lansarea unei mari ofensive pe mai multe fronturi. Încercuirea
are sens atunci când çalangerul dispune de resurse superioare çi este convins cå o
încercuire rapidå va distruge moralul adversarului. În încercarea de a-i Æine piept
eternului rival Microsoft, firma Sun Microsystems çi-a cedat sub licenÆå platforma Java
cåtre sute de firme çi cåtre milioane de specialiçti în dezvoltarea de softuri, pentru tot
felul de aparate çi dispozitive destinate pieÆei de consum. Pe måsurå ce produsele
electronice destinate pieÆei de consum s-au digitalizat, limbajul Java a început så aparå
în cea mai diverså gamå imaginabilå de „jucårele tehnologice“.
Atacul prin ocolire Cea mai indirectå strategie de asalt este cea a ocolirii, care se
referå la evitarea unei ciocniri cu inamicul çi atacarea pieÆelor mai facile, în ideea lårgirii