Kotler - Keller - Managementul Marketingului

1082 Anexa > ExerciÆii practice cu planul de marketing al firmei Sonic <
respectiv firma palmOne, ne putem ridica la înålÆimea concurenÆei, fiindcå oferta
noastrå combinå o serie de atribute caracteristice exclusive, la un preÆ cu valoare
adåugatå. Cu aceastå ofertå, vizåm anumite segmente specifice de pe piaÆa de larg
consum çi de pe piaÆa firmelor, profitând de ocaziile favorabile semnalate prin cererea de
PDA-uri care så fie simplu de utilizat çi dotate cu tehnologie de conectare fårå fir,
asigurându-li-se astfel o funcÆionalitate comunicaÆionalå extinså.
Obiectivele de marketing principale ale acestui plan sunt adjudecarea unei cote de 3
procente din piaÆa Statelor Unite çi realizarea unui volum al vânzårilor de 240.000 de
unitåÆi, în primul an de la lansarea produsului. Obiectivele financiare principale sunt
realizarea unor venituri din vânzåri de 60 de milioane $ în primul an, menÆinerea
pierderilor dupå primul an la mai puÆin de 10 milioane $, çi atingerea pragului de
rentabilitate în primul trimestru al celui de-al doilea an.
2.0 Analiza situaÆiei
Analiza situaÆiei se concentreazå pe definirea pieÆei çi pe capacitatea curentå a firmei de a servi
aceastå piaÆå.
Firma Sonic, înfiinÆatå în urmå cu 18 luni de doi întreprinzåtori cu experienÆå pe piaÆa
calculatoarelor personale, se pregåteçte så intre pe piaÆa produselor PDA, actulamente
dominatå de palmOne. La nivel general, vânzårile de PDA-uri çi-au încetinit ritmul de
creçtere çi profitabilitatea a avut de suferit. ApariÆia unor modele multifuncÆionale de
PDA-uri çi a unor telefoane mobile avansate din punct de vedere tehnologic a intensificat
presiunile competiÆionale. Mårimea estimatå a pieÆei pentru PDA-uri çi telefoane
mobile multifuncÆionale este de 63,7 miliarde $, cu o creçtere estimatå de 50% pe
parcursul urmåtorilor 4 ani. Pentru a obÆine o cotå de piaÆå în acest mediu de activitate,
Sonic trebuie så vizeze cu mare atenÆie segmente de piaÆå specifice.
Caracterizarea succintå a pieÆei cuprinde mårimea, nevoile, ritmul de creçtere çi tendinÆele.
Descrierea segmentelor vizate asigurå contextul pentru strategiile çi programele de acÆiune în
materie de marketing, analizate în secÆiunile ulterioare ale planului.
2.1 CARACTERIZAREA SUCCINTÅ A PIEæEI PiaÆa firmei Sonic constå din consumatori
çi utilizatori organizaÆionali care au nevoie de un mijloc comod prin care så
stocheze, så comunice çi så facå schimb de informaÆii în timp ce se deplaseazå.
Segmentele vizate pe parcursul primului an sunt urmåtoarele: persoane cu studii de
specialitate profesionalå, studenÆi, corporaÆii, întreprinzåtori çi utilizatori din domeniul
medical. În figura 1 se poate vedea modul în care se adreseazå produsul Sonic 1000
nevoilor segmentelor vizate de consumatori çi de utilizatori organizaÆionali.
Cumpåråtorii de PDA-uri pot så aleagå între modele care au la bazå douå sisteme de
operare diferite, unul creat de Palm çi celålalt de Microsoft. Sonic utilizeazå sistemul
Palm, dominant pe piaÆå, deoarece mii de aplicaÆii software çi de periferice hardware