Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Managementul distribuÆiei cu amånuntul çi cu ridicata çi al logisticii < Capitolul 16 767
finali, din punctul de vedere al cantitåÆilor, al ambalårii çi al formelor de produs.
Principalele tipuri de angrosiçti sunt prezentate în tabelul 16.4.
TABELUL 16.4
Principalele tipuri de angrosiçti
Angrosiçtii comercianÆi: Firme cu proprietari independenÆi, care cumpårå în nume propriu mårfurile
pe care le distribuie. Li se mai spune mici angrosiçti, distribuitori sau intermediari de fabricå
çi se împart în douå mari categorii: cu ofertå completå de servicii çi cu ofertå limitatå de servicii.
Angrosiçtii cu ofertå completå de servicii: Ruleazå stocuri de marfå, întreÆin o forÆå de
vânzare, oferå credit, fac livråri çi asigurå asistenÆå managerialå. ComercianÆii angro vând în
principal detailiçtilor: unii oferå mai multe linii de mårfuri, alÆii oferå numai una sau douå linii,
iar o treia categorie oferå numai o anumitå parte dintr-o linie. Distribuitorii industriali vând mai
degrabå producåtorilor, decât detailiçtilor, çi furnizeazå servicii cum ar fi creditare çi livrare.
Angrosiçtii cu ofertå limitatå de servicii: Angrosiçtii de tip „platå çi livrare pe loc“
(„cash-and-carry“) oferå o linie limitatå de bunuri cu vânzare rapidå, pe care le vând contra
numerar micilor detailiçti. Angrosiçtii transportatori (cåråuçi) vând çi livreazå aproape în exclusivitate
o linie limitatå de mårfuri semi perisabile supermarketurilor, båcåniilor, spitalelor,
restaurantelor çi hotelurilor. Angrosiçtii expeditori lucreazå cu mårfuri în vrac çi voluminoase,
cum ar fi cårbunele, cheresteaua çi utilajele grele. Angrosistul expeditor îçi asumå posesia çi riscurile
din momentul acceptårii comenzii çi pânå la primirea de cåtre client. Micii angrosiçtii mandatari
îi servesc pe detailiçtii care deÆin båcånii çi drogherii mici, în principal cu articole nealimentare.
AngajaÆii care fac livrarea sunt cei care organizeazå etalarea, pun preÆurile, aduc
marfå proaspåtå, organizeazå etalåri la punctul de vânzare çi Æin evidenÆa stocurilor. Micii
angrosiçti råmân titularii bunurilor livrate, facturându-le detailiçtilor numai marfa cumpåratå de
consumatori. Cooperativele producåtorilor colecteazå produse agricole pentru vânzare pe pieÆele
locale. Angrosiçtii prin catalog trimit cataloage cu produse clienÆilor detailiçti, industriali çi instituÆionali;
comenzile sunt onorate prin poçtå, livrare cu maçina sau alte mijloace de transport.
Brokerii çi agenÆii: Faciliteazå tranzacÆiile de vânzare-cumpårare, contra unui comision între 2
çi 6 la sutå din preÆul de vânzare; îndeplinesc funcÆii limitate; în general, se specializeazå pe o
linie de produse sau pe un tip de client. Brokerii faciliteazå întâlnirea dintre cumpåråtori çi
vânzåtori çi îi asistå în procesul de negociere; sunt plåtiÆi de partea care i-a angajat. Exemple:
brokerii de produse alimentare, brokerii imobiliari, brokerii de asiguråri çi brokerii de valori
mobiliare. AgenÆii (mandatarii) îl reprezintå pe cumpåråtor sau pe vânzåtor în regim cvasipermanent.
Majoritatea agenÆiilor de reprezentare a producåtorilor sunt firme mici, care au doar
câÆiva specialiçti în vânzare bine pregåtiÆi. AgenÆia de vânzare deÆine prin contract autoritatea
de a vinde întreaga producÆie a unui fabricant; agenÆia de achiziÆii sau de aprovizionare are, în
general, o relaÆie contractualå pe termen lung cu clienÆii pe care îi reprezintå çi, în multe cazuri,
se ocupå de primirea, inspectarea, depozitarea çi expedierea mårfurilor cumpårate de clienÆii
lor; comercianÆii comisionari fac recepÆia fizicå a produselor çi negociazå vânzarea acestora.
Sucursalele çi reprezentanÆele producåtorilor çi detailiçtilor: UnitåÆi de comerÆ cu ridicata
conduse de vânzåtori sau cumpåråtori în mod direct, nu prin intermediul unor angrosiçti independenÆi.
Vânzarea se poate face prin sucursale çi reprezentanÆe separate de cele care se ocupå de cumpårare.
MulÆi detailiçti îçi înfiinÆeazå reprezentanÆe de achiziÆii în principalele centre comerciale.
Angrosiçtii specializaÆi: Intermediarii agricoli (care cumpårå producÆia agricolå a numeroase
ferme), depozitele çi terminalele din industria petrolierå (care colecteazå producÆia a mai multe
centre de extracÆie) çi casele de licitaÆii (care vând la licitaÆie automobile, echipamente etc. cåtre
distribuitori çi alte firme).