Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> ExerciÆii practice cu planul de marketing al firmei Sonic < Anexa 1093
4.0 Datele financiare
Datele financiare cuprind bugetele de marketing çi vânzårile anticipate, pentru planificarea
cheltuielilor, a termenelor de realizare çi a operaÆiunilor aferente fiecårui program de acÆiune.
Analiza pragului de rentabilitate cuprinde estimårile fåcute în privinÆa veniturilor, a costurilor fixe
relevante çi a costurilor variabile aferente produsului, pentru perioada de timp acoperitå prin
planul de marketing.
Se estimeazå cå venitul total din vânzåri, pentru modelul Sonic 1000, se va ridica la 60
de milioane $, în urmåtoarele condiÆii: un preÆ angro mediu de 250 $ pe unitatea de
produs, un cost variabil unitar de 150 $ çi un volum al vânzårilor de 240.000 unitåÆi.
Preconizåm ca, în primul an de la lansare, så avem o pierdere de maximum 10 milioane
$. Conform calculelor de rentabilitate, rezultå cå modelul Sonic 1000 va deveni
profitabil dupå ce volumul vânzårilor va depåçi cifra de 267.500 unitåÆi, în prima
perioadå a celui de-al doilea an de comercializare a produsului. În analiza pragului de
rentabilitate, am pornit de la urmåtoarele ipoteze: un venit unitar din vânzarea angro
care se ridicå la 250 $ pe unitate, un cost variabil de 150 $ pe unitate çi costuri fixe
estimate la un total de 26.750.000 $ pe primul an de comercializare. Plecând de la
aceste premise, calculul pragului de rentabilitate este urmåtorul:
26.750.000 $
= 267 500 unitåÆi
(250 $ – 150 $)
5.0 Sistemele de control
Sistemele de control îi ajutå pe manageri så måsoare rezultatele çi så identifice problemele sau
abaterile de performanÆå care impun måsuri corective.
5.1 ÎN IMPLEMENTARE Avem în vedere måsuri stricte de control, pentru a monitoriza
îndeaproape calitatea çi gradul de satisfacÆie în relaÆia cu clienÆii. Acest lucru ne va
permite så reacÆionåm foarte repede, corectând eventualele probleme care ar putea
apårea. Alte semnale timpurii de avertizare pe care le vom monitoriza, ca indicatori ai
faptului cå ne abatem de la plan, sunt vânzårile lunare (pe segmente çi pe canale de
distribuÆie) çi cheltuielile lunare.
Organizarea activitåÆii de marketing poate fi apanajul funcÆiei de marketing a firmei, ca în cazul
de faÆå, dar poate fi structuratå çi pe produs, pe segment de clienÆi sau combinat.
5.2 ÎN ORGANIZAREA MARKETINGULUI Directoarea generalå de marketing a firmei
Sonic, Jane Melody, deÆine responsabilitatea pentru strategia de marketing çi pentru
dirijarea activitåÆilor aferente. În figura 3 este prezentatå o structurå organizatoricå de
marketing cu opt persoane. Sonic a angajat firma Worldwide Marketing, pentru a se
ocupa de campaniile naÆionale de vânzåri, de acÆiunile de promovare a vânzårilor în faÆa
distribuitorilor çi a consumatorilor, çi de activitåÆile de relaÆii publice.