Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> ConcurenÆa < Capitolul 11 533
Concurentul Y çi-a redus preÆul în Denver çi, din cauza aceasta, am pierdut trei
puncte de cotå.
Concurentul Z a introdus un atribut nou de serviciu în New Orleans çi din cauza
aceasta pierdem vânzåri.
ReacÆii
Ne vom retrage de pe piaÆa oraçului Miami, fiindcå nu ne putem permite så ducem
aceastå båtålie.
Ne vom majora cheltuielile de publicitate în Houston.
Vom coborî çi noi preÆul în Denver, la nivelul practicat de concurentul Y.
Ne vom majora bugetul de promovare a vânzårilor în New Orleans.
Acest tip de planificare are atât câteva plusuri, cât çi unele minusuri. Partea pozitivå
este cå firma îçi creeazå o orientare combativå. Îçi instruieçte marketerii så fie mereu la
pândå, så urmåreascå eventualele slåbiciuni ale concurenÆilor, dar çi punctele slabe ale
propriei poziÆii. Partea negativå este cå firma se aratå prea dependentå de stimulii
exteriori. În loc så-çi formuleze o strategie consecventå orientatå spre client, pe care s-o
punå la fel de consecvent în aplicare, firma îçi hotåråçte acÆiunile în funcÆie de cele ale
concurenÆilor. Nu se miçcå hotårât în direcÆia propriilor Æeluri çi nu çtie unde va ajunge,
fiindcå prea multe lucruri depind de ce vor face concurenÆii.
Firmele cu atenÆia concentratå pe clienÆi
O firmå orientatå spre clienÆi acordå mai multå atenÆie evoluÆiilor de pe piaÆa abordatå,
atunci când îçi formuleazå strategiile.
SituaÆie
PiaÆa totalå creçte într-un ritm de 4 la sutå anual.
Segmentul sensibil la calitate creçte cu 8 la sutå anual.
Segmentul clienÆilor cu predilecÆie spre ofertele speciale de preÆ creçte çi el rapid, dar
aceçti clienÆi nu råmân prea multå vreme fideli aceluiaçi furnizor.
Tot mai mulÆi clienÆi se aratå interesaÆi de o linie fierbinte accesibilå nonstop, adicå
un serviciu pe care nu-l oferå nimeni din sectorul nostru.
ReacÆii
Vom depune mai mult efort în a ajunge la segmentul de calitate al pieÆei çi în a-i
satisface cerinÆele. Vom cumpåra componente mai bune, vom îmbunåtåÆi controlul
calitåÆii çi ne vom deplasa tema publicitarå spre ideea calitåÆii.
Vom evita så facem reduceri de preÆuri çi oferte speciale de preÆ, fiindcå nu ne dorim
genul de client care îçi face cumpåråturile de aceastå manierå.