Kotler - Keller - Managementul Marketingului

> Gestionarea comunicårii personale < Capitolul 19 915
sarcinå så-i serveascå pe clienÆii foarte importanÆi; (2) o forÆå de vânzåri geograficå,
având ca sarcinå så viziteze mii de clienÆi situaÆi în teritorii diferite; (3) o forÆå de vânzåri
axatå pe distribuitori, care îi viziteazå çi îi îndrumå pe distribuitorii firmei Motorola; (4)
o forÆå de vânzåri internå, care se ocupå de telemarketing çi care preia comenzile prin
telefon çi fax.
Firmele consacrate trebuie så-çi revizuiascå periodic structura forÆei lor de vânzåri, pe
måsurå ce piaÆa çi condiÆiile economice se modificå. SAS, producåtor de software
pentru informaÆii de afaceri, çi-a reorganizat forÆa de vânzare în grupuri specifice sectoarelor
de activitate, cum ar fi grupuri axate pe bånci, pe agenÆii de brokeraj çi pe firme
de asiguråri, çi a înregistrat o creçtere a veniturilor de 14%. 42 SecÆiunea „Idee de marketing:
Managementul clienÆilor mari“ analizeazå managementul relaÆiilor cu clienÆii
importanÆi, care este o formå specializatå de structurå a forÆei de vânzåri.
Dimensiunea forÆei de vânzåri
Dupå ce firma çi-a clarificat strategia çi structura forÆei de vânzåri, este pregåtitå så
analizeze problema mårimii forÆei de vânzåri. ReprezentanÆii de vânzåri se numårå
printre activele cele mai productive çi mai scumpe ale firmei. Dacå li se sporeçte numårul,
vor creçte vânzårile firmei, dar çi costurile înregistrate.
Dupå ce firma stabileçte numårul de clienÆi pe care vrea så-i abordeze, ea poate folosi
metoda volumului de muncå necesar, pentru a stabili dimensiunea forÆei de vânzåri.
Aceastå metodå constå în urmåtoarele cinci etape:
1. ClienÆii sunt grupaÆi pe categorii de mårime, conform volumului anual al vânzårilor.
2. În fiecare categorie este stabilitå frecvenÆa doritå a vizitelor (numårul anual de vizite
pe client).
3. Numårul de clienÆi din fiecare categorie de mårime este înmulÆit cu frecvenÆa
corespunzåtoare a vizitelor, pentru a se ajunge la volumul total de muncå pe Æarå,
exprimat în numår de vizite de vânzare pe an.
4. Este determinat numårul mediu de vizite pe care le poate face un reprezentant de
vânzåri pe an.
5. Numårul reprezentanÆilor de vânzåri necesari rezultå din împårÆirea numårului total
de vizite la numårul mediu anual de vizite pe care le efectueazå un reprezentant de
vânzåri.
Så presupunem cå, în conformitate cu estimårile firmei, existå 1.000 de clienÆi A çi
2.000 de clienÆi de tip B la nivelul întregii Æåri. ClienÆii de tip A necesitå 36 de vizite pe
an, iar clienÆii de tip B, 12 vizite pe an. Firma are nevoie de o forÆå de vânzåri care poate
face 60.000 de vizite pe an. Så presupunem cå un reprezentant de vânzåri poate face, în
medie, 1.000 de vizite pe an. Firma va avea nevoie de 60 de reprezentanÆi de vânzåri
angajaÆi cu normå întreagå.