Kotler - Keller - Managementul Marketingului

912 Partea a VII-a > Comunicarea valorii <
sau din exterior (reprezentantul de vânzåri pentru o marcå de såpun, care merge în
vizitå la managerul supermarketului).
3. Persoanå cu rol de misionar – Un reprezentant de vânzåri cåruia nu i se cere sau nu
i se permite så preia o comandå, ci a cårui sarcinå principalå este de a câçtiga
bunåvoinÆa sau de a-l educa pe utilizatorul actual sau potenÆial („specialistul“
medical care reprezintå un producåtor de medicamente ce pot fi eliberate numai pe
reÆetå).
4. Persoanå cu rol tehnic – Un reprezentant de vânzåri cu un nivel ridicat de cunoçtinÆe
tehnice (reprezentantul de vânzåri inginer care este, în principal, consultant
pentru firmele cliente).
5. Persoanå care creeazå cerere – Un reprezentant de vânzåri care
se bazeazå pe metode creative pentru vânzarea produselor tangibile
(aspiratoare, perii, produse de uz gospodåresc) sau a produselor
intangibile (asiguråri, servicii de publicitate sau de educaÆie).
6. Persoanå care vinde soluÆii – Un reprezentant de vânzåri a
cårui experienÆå competentå priveçte rezolvarea unei probleme a
clientului, adesea cu ajutorul unui sistem alcåtuit din produsele
çi serviciile firmei (de exemplu, sisteme de calculatoare çi de
comunicaÆii).
Personalul de vânzåri serveçte în calitate de legåturå personalå a
firmei cu clienÆii. Reprezentatul de vânzåri este chiar firma, pentru
numeroçii såi clienÆi. El este cel care obÆine atât de necesarele informaÆii
despre client. Prin urmare, firma trebuie så ia în considerare
cu atenÆie problemele care privesc proiectarea forÆei sale de vânzåri
– adicå obiectivele, strategia, structura, dimensiunea çi recompensarea
forÆei de vânzåri (vezi figura 19.2).
Proiectarea
forÆei de
vânzåri
Obiectivele
forÆei de
vânzåri
Strategia
forÆei de
vânzåri
Structura
forÆei de
vânzåri
SOBE
John Bello, inventatorul ceaiurilor çi al sucurilor SoBe cu aport nutritiv
suplimentar, considerå cå forÆei sale de vânzåri îi revine un mare merit
pentru succesul mårcii. Bello afirmå cå efortul de vânzare consecvent
çi de calitate superioarå pe care l-a obÆinut de la cei 150 de reprezentanÆi
de vânzåri pe care i-a avut în perioada de vârf a fost dirijat spre un
obiectiv simplu: „SoBe a câçtigat pe stradå fiindcå reprezentanÆii noçtri
de vânzåri au fost acolo în numår mai mare çi mai frecvent decât concurenÆii
noçtri, çi pentru cå au fost mult mai motivaÆi“. ForÆa de vânzåri a
SoBe opera la fiecare nivel al lanÆului de distribuÆie: la nivel de distribuitor,
comunicarea stabilå i-a garantat firmei SoBe o atenÆie disproporÆionatå
Dimensiunea
forÆei de
vânzåri
Recompensarea
forÆei de
vânzåri
FIGURA 19.2
Proiectarea unei
forÆe de vânzåri