Kotler - Keller - Managementul Marketingului

334 Partea a III-a > Intrarea în conexiune cu clienÆii <
furnizori din afara listei celor agreaÆi, iar procurarea electronicå necesitå un efectiv mai
redus de personal pentru funcÆia de aprovizionare.
OWENS-CORNING
În anul 2001, departamentul de aprovizionare al firmei Owens-Corning çi-a fixat ca obiectiv
reducerea cu 80 la sutå a volumului de facturi emise pe hârtie, pânå în anul 2004. Obiectivele
strategice din spatele acestui Æel ambiÆios erau: reducerea costurilor, vizibilitatea lanÆului ofertei
de aprovizionare, integrarea proceselor de activitate ale firmei çi derularea unui proces comun
standardizat pentru toÆi furnizorii. În vederea atingerii acestor obiective, Owens-Corning a
semnat un contract cu Advanced Data Exchange (ADX), un furnizor extern de sisteme EDI çi
XML, care ia orice lucru cu care trebuie så opereze furnizorii çi-l transformå efectiv într-un
format electronic utilizabil de cåtre Owens-Corning. IniÆiativa de facturare electronicå s-a derulat
în combinaÆie cu utilizarea sistemului licitaÆiilor pe Internet. Începând cu anul 2004, tuturor
furnizorilor participanÆi la licitaÆii electronice li s-a spus cå, pentru a li se accepta ofertele, trebuie
så fie de acord ca, în cazul în care câçtigå contractul, så facå schimb de facturi çi comenzi în
format electronic. Cu un buget anual de achiziÆii în valoare de 3 miliarde $, Owens-Corning
deÆine forÆa de influenÆå necesarå pentru a-i convinge pe furnizori så intre çi ei online. 29
Sarcina furnizorului constå în a ajunge pe lista principalelor site-uri de cataloage sau
de servicii online, în a-çi crea un program eficace de publicitate çi promovare çi în a-çi
edifica o bunå reputaÆie pe piaÆå. Adeseori, aceasta înseamnå crearea unui site Web bine
conceput çi uçor de utilizat.
HEWLETT-PACKARD
În anul 2003, Hewlett-Packard Co. a ocupat locul întâi în clasamentul anual al revistei BtoB
care nominalizeazå cele mai bune site-uri de tranzacÆii între firme. Site-ul (www.hp.com) a fost
lansat dupå fuziunea dintre Hewlett-Packard çi Compaq Computer; are cam 2,5 milioane de
pagini çi circa 1 900 de zone. Pentru HP, dificultatea a constat în a integra acest volum imens
de informaÆii çi de a-l prezenta într-un mod coerent. Dupå intrarea pe site, utilizatorii pot fie så
dea clic direct pe segmentul de clientelå din care fac parte çi så caute informaÆiile dupå produs
sau dupå soluÆie, fie så dea clic pe o categorie de produse. Site-ul le permite firmelor så-çi
creeze cataloage adaptate pentru produsele cele mai frecvent achiziÆionate, så-çi fixeze un
circuit automat pentru aprobarea comenzilor çi så deruleze o procesare neîntreruptå a
tranzacÆiei, de la un capåt la celålalt. Pentru a-çi întåri çi mai mult relaÆiile cu clienÆii, HP are
prezentåri demonstrative create în Flash, cu indicaÆii pentru utilizarea site-ului, buletine informative
trimise prin e-mail, zone de chat în direct cu reprezentanÆi de vânzåri, cursuri
desfåçurate online çi asistenÆå tehnicå în timp real pentru clienÆi. Eforturile depuse de HP în
realizarea unui site Web atrågåtor au adus rezultate mai mult decât foarte bune: aproximativ
55 la sutå din totalul vânzårilor firmei provin de pe site-ul Web. 30
Furnizorii cårora le lipseçte capacitatea de producÆie necesarå sau au o reputaÆie proastå
pe piaÆå vor fi respinçi. Cei care se calificå pot fi vizitaÆi de agenÆii cumpåråtorului, care