Kotler - Keller - Managementul Marketingului

36 Partea I > Managementul marketingului – ce este çi cum trebuie înÆeles <
FIGURA 1.6
Factorii care
influenÆeazå
strategia de
marketing a
firmei
Mediul
demografic/
economic
Intermediarii
de marketing
Mediul
tehnologic/
fizic
Produsul
Furnizorii
Plasamentul
ClienÆii
vizaÆi
PreÆul
Grupurile
de public
Promovarea
Mediul
politic/
legislativ
ConcurenÆii
Mediul
social/
cultural
marketing.“ Acum, firmele çtiu cå marketingul nu se face doar de cåtre personalul din
compartimentul de profil, din compartimentul de vânzåri çi din cel de servire a
clienÆilor; fiecare angajat are un impact asupra clientului çi trebuie så vadå în client sursa
prosperitåÆii firmei. În consecinÆå, firmele încep så punå accentul pe munca în echipå,
desfåçuratå la nivel interdepartamental, pentru gestionarea proceselor esenÆiale. Un mai
mare accent se pune acum çi pe managementul operativ al proceselor de bazå din cadrul
firmei, cum ar fi realizarea noilor produse, atragerea çi påstrarea clienÆilor çi onorarea
comenzilor.
DE LA ORGANIZAREA PE UNITÅæI DE PRODUSE, LA ORGANIZAREA PE SEGMENTE
DE CLIENæI Unele firme încep så treacå de la concentrarea exclusivå pe produse,
gestionate prin intermediul diviziunilor organizatorice pe produse çi al managerilor de
produs, la o mai pronunÆatå concentrare pe segmente de clienÆi. Spre sfârçitul anului
1999, Royal Bank of Canada s-a reorganizat pe criteriul segmentelor de clienÆi, nu pe
cel al produselor sau al teritoriilor. Studiind cu atenÆie aceste segmente, Royal Bank çi-a
dezvoltat o serie întreagå de noi produse çi servicii generatoare de profit, cum ar fi
ipoteci de rangul întâi çi concordate imobiliare. Drept rezultat, veniturile au crescut cu
peste un miliard de dolari în urmåtorii trei ani, iar preÆul acÆiunilor båncii a crescut cu
100 la sutå, chiar în mijlocul unei perioade de stagnare a cotaÆiilor bursiere. 34