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Es la búsqueda deliberada de un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de una
empresa y la acentúe, de forma que esta logre crecer y expandir su mercado reduciendo la
competencia. La estrategia articula todas las potencialidades de la empresa de forma que la
acción coordinada y complementaria de todos sus componentes contribuya al logro de
objetivos definidos y alcanzables.
1.2.2. Técnicas de ventas
Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio, en términos de
beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el
producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico para
beneficio tanto del comprador como del vendedor.
Las técnicas de ventas implican saber:
• Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
• Cómo hacer una presentación de experto.
• Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
• Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.
CAPITULO 2
2. La productividad organizacional
2.1. Como mejorar la productividad de una organización.
Frederick W. Taylor es considerado como el padre de la Administración Científica ya que
considera una nueva forma de pensar dentro de la administración de las organizaciones, en
donde tanto administradores como operarios tenían funciones específicas (división de
trabajo), que desarrollar para lograr el éxito en sus organizaciones dedicadas a la
producción.
Sin embargo esto puede llegar a ser incomodo para el trabajador, cuando no esta en un
trabajo donde no se reconoce el esfuerzo y solo se ve como una maquina de trabajo.
Existen otras aportaciones como las de Elton Mayo que llega a la conclusión después de
realizar varios estudios uno de ellos el de Hawthorne y determina que el “hombre social” le
gusta trabajar, pero se relaciona con una sociedad donde debe de adaptarse por motivación
a convivir con las personas de su área o clima laboral que a continuación se explica.
2.1.1. Definición del clima laboral
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