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Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
• Hacer cumplidos y elogios
• Dar las gracias
• Despertar la curiosidad
• Presentar hechos
• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo"
• Proporcionar noticias de último momento
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar
muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el
tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de
dos técnicas:
• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema
• Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador
Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo en esta etapa, la principal tarea
del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le
está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor
solución a sus problemas. para ello, se puede hacer lo siguiente:
• Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio
• Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro
similar de la competencia
• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.
Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta, este es el último paso. No se puede decir
que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo
caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "el
pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer
su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al
cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
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