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Informaciones: guían al consumidor e influyen en el itinerario que siga; son rótulos,
carteles, planos, paneles, flechas... Un establecimiento que le permita una fácil orientación,
porque la información sea la correcta, gozará de una buena imagen.
Velocidad de circulación: también influirá en el circuito que realice el cliente dentro del
establecimiento; elementos que influyen en la velocidad de circulación:
Pasillos: deben diseñarse para que la circulación sea fluida y se pueda acceder a todas las
secciones. Debería pensarse, pues, que lo ideal son pasillos anchos, pero esto tiene sus
Tiempo de permanencia: el tiempo depende de la longitud recorrida y la velocidad de
circulación; normalmente a mayor tiempo de permanencia; mayor cantidad de compras;
pero no conviene que el cliente esté un tiempo excesivo porque tendrá que soportar colas,
incomodidades y aglomeraciones y eso genera mal humor e insatisfacción con el
establecimiento. La duración idónea es la que permite al cliente realizar sus compras y
quedar satisfecho; para cada establecimiento será diferente.
Contenedores desordenados: presentación masiva en cestas o contenedores de modo
desordenado; son productos económicos y el cliente se siente atraído por ellos; no conviene
que estén demasiado tiempo.
Los carteles: Tipos más comunes: colgantes, mástiles, indicadores (señalización de
secciones o familias), cartel de venta (compuesto por el elemento de parada o atención y el
precio), carteles de precios.
3.3. Las técnicas de ventas se aplican para obtener mas utilidades
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales entre las que cabe destacar:
• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada
por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y
difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
• Método SPIR (Situation, Problem, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990
por Rank Xerox.
• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y
Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción
española por editorial Omega, Barcelona).
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría
tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de
los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta
es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que
implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
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